發(fā)布日期：2018-09-19
行業的直銷強者
時光飛逝如電，時代焊機已轉眼25年。“時代焊機，中國(guó)品牌”和“逆變焊機，時代第一”就是過(guò)去25年北京時代在焊接行業的擔當和貢獻。作爲中國(guó)第一家從事(shì)逆變焊機開(kāi)發(fā)、生産和銷售的高新技術企業，時代公司對(duì)中國(guó)焊接行業有三方面(miàn)貢獻：
1、提出大力發(fā)展逆變焊機的理念，并成(chéng)功建立工業級逆變焊機的技術和産品平台；
2、培養了大批技術、管理、生産和銷售精英人才；
3、建立起(qǐ)一套基于行業推廣的電焊機直銷模式。
時代焊機直銷文化一直是行業内學(xué)習的榜樣(yàng)，在時代焊機的産業發(fā)展過(guò)程中也一直處于主導性地位。在具有強大直銷基因的平台上進(jìn)行經(jīng)銷文化的實踐，其過(guò)程一定是漫長(cháng)而痛苦的經(jīng)曆。
銷售模式的嘗試
在時代焊機的發(fā)展曆程中，在專注直銷模式創新的同時，也一直在嘗試如何在時代銷售平台上植入經(jīng)銷元素。最早期時代公司推行的是分公司模式，總公司做市場，分公司做銷售。在這(zhè)個階段，分公司的銷售積極性得到充分發(fā)揮，時代集團各産業和分公司同步高速發(fā)展。實際上這(zhè)種(zhǒng)分公司模式，是當時焊接行業幾家企業普遍采用的模式，這(zhè)種(zhǒng)模式既能(néng)保證總公司對(duì)各分公司的領導，又能(néng)發(fā)揮分公司的積極性和創造性。進(jìn)入21世紀，這(zhè)種(zhǒng)模式開(kāi)始分化，一些焊接公司將(jiāng)分公司私有化或者股份化，逐步轉化爲經(jīng)銷模式。時代公司這(zhè)個階段正面(miàn)臨産業獨立經(jīng)營，焊機産業自身建立了強大的直銷隊伍，直銷隊伍在各地發(fā)展了大批經(jīng)銷商。這(zhè)個期間時代焊機具有三隻力量，直銷和分公司勢均力敵，經(jīng)銷是兩(liǎng)隻隊伍的補充。這(zhè)種(zhǒng)模式發(fā)揮了各個渠道(dào)的積極性，初期對(duì)銷售增長(cháng)有利，但是過(guò)度強調了競争性，突出的是直銷的優勢，從長(cháng)期來看，沒(méi)有形成(chéng)經(jīng)銷商的凝聚力。
銷售文化的确立
作爲一家以直銷制勝的行業領頭羊，時代公司從來也沒(méi)有忽略經(jīng)銷模式對(duì)公司未來發(fā)展的潛在機遇。2009年開(kāi)始，時代公司推行紅藍海分開(kāi)，對(duì)時代焊機的産品和銷售隊伍進(jìn)行分離，從公司制度上确立經(jīng)銷是時代焊機銷售的模式之一。我們目前合作的經(jīng)銷商，80%以上從這(zhè)個期間就開(kāi)始和時代公司合作，并堅持合作至今。“紅藍海”劃分，是時代公司對(duì)經(jīng)銷模式的确認，是對(duì)經(jīng)銷商夥伴在時代公司銷售地位的确認。通過(guò)這(zhè)次改革，時代焊機建立了完善的經(jīng)銷商管理制度，主機廠和經(jīng)銷商的長(cháng)期合作得到了制度保證。
我們是一家以生産工業焊機爲主的品牌，過(guò)多借鑒了一些民用焊機經(jīng)銷模式，也讓我們走了一些彎路，失去了一些客戶。工業焊機和民用焊機在産品、渠道(dào)、行業和客戶方面(miàn)，完全不同，商業模式也不同，基本沒(méi)有交集。盡管工業焊機的廠家和經(jīng)銷商之間的關系是經(jīng)銷關系，但是經(jīng)銷商的銷售模式仍然是直銷，廠家必須對(duì)經(jīng)銷商提供品牌、市場、技術和服務支持，經(jīng)銷商必須具備資金、人員、技術和公關能(néng)力。雙方如果不具備這(zhè)些條件，合作前景不會樂觀。
相伴中成(chéng)長(cháng)
2016年時代焊機提出了“市場直銷經(jīng)銷，三位一體，因地制宜”的銷售策略。區域市場由總監統一策劃領導，各地市場狀況不同，可以采用不同策略，不再一刀切。制度的調整，也帶來了改革的紅利。2016年7月份至今時代焊機實現了連續25個月的銷售增長(cháng)，直銷和經(jīng)銷兩(liǎng)條線同步增長(cháng)。非常可喜的是，大浪淘沙之後(hòu)，我們沉澱出一大批和我們志同道(dào)合的經(jīng)銷商合作夥伴。他們是我們時代大家庭的成(chéng)員，是我們完成(chéng)“逆變焊機，時代第一”長(cháng)征路上的戰友，是我們實現再次輝煌的生力軍。在一個以直銷制勝的公司，能(néng)夠培育出這(zhè)支經(jīng)銷力量，的确來之不易，讓我們且走且珍惜。在這(zhè)次“華山論劍”征文活動中，各位經(jīng)銷商朋友能(néng)夠談到他們如何看待時代公司，如何同時代焊機相伴成(chéng)長(cháng)，我也想從公司的角度談談經(jīng)銷商在時代銷售體系中的作用及貢獻。
所有注冊的時代焊機經(jīng)銷商，你們都(dōu)是時代人。從授權的那一刻起(qǐ)，經(jīng)銷商就具有了在特定區域銷售時代公司産品的權力，同時時代公司也具有了對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行市場、技術和服務支持的義務。作爲時代人，您需要了解時代公司的曆史、時代公司的文化、時代公司的産品以及時代公司社會和行業擔當。如果您不把自己當作時代人，怎麼(me)能(néng)夠做好(hǎo)直接面(miàn)對(duì)客戶的時代産品和文化的推廣大使呢？爲了便于經(jīng)銷商參與時代焊機的銷售管理，公司決定聘任幾位核心經(jīng)銷商擔任公司銷售委員會經(jīng)銷專家委員，爲公司的發(fā)展和規劃出謀劃策。
親愛的經(jīng)銷商朋友，你們是時代焊機再次創業路上的合作夥伴。從法律角度，各位經(jīng)銷商朋友都(dōu)是獨立法人，和時代公司一樣(yàng)在法律上是平等的主體。時代公司建立了完整的經(jīng)銷商管理制度，每年定期和經(jīng)銷商簽訂合作協議，從制度上确定了雙方的權利和義務，大家共同的目标就是在特定區域完成(chéng)相應的時代焊機銷售指标。需要強調的是，時代焊機經(jīng)銷商必須是以時代焊機銷售爲核心業務，以發(fā)展直銷爲主要銷售手段，以終端大型工業客戶作爲主要服務對(duì)象。我們期望時代焊機品牌是大家開(kāi)創事(shì)業、成(chéng)就人生和創造财富的平台。既然是合作夥伴，我們就需要共同承擔前進(jìn)路上的風險，共同面(miàn)對(duì)發(fā)展過(guò)程的困難，共同迎接創業路上的挑戰。
經(jīng)銷商又是時代焊機最忠誠的客戶。“讓客戶滿意是一切問題的出發(fā)點”，滿足經(jīng)銷商的一切合理需求顯得至關重要。有人說，經(jīng)銷商和廠家是魚水關系。廠家的目标是産品賣好(hǎo)，市場做大，企業做強；經(jīng)銷商的訴求是産品好(hǎo)賣，用戶願買，能(néng)夠賺錢。針對(duì)經(jīng)銷商這(zhè)個特殊的客戶群，廠家不僅要向(xiàng)他們提供産品，還(hái)需要向(xiàng)他們提供必要的技術、市場和服務支持。這(zhè)幾年來，北京時代同經(jīng)銷商建立起(qǐ)緊密的合作關系。一些核心經(jīng)銷商依靠時代平台公司逐漸做大做強，市場占有率不斷提高，獲得時代公司更大區域的授權。這(zhè)些成(chéng)功的合作經(jīng)驗，打破了很多人對(duì)時代公司建立經(jīng)銷渠道(dào)的消極看法，需要我們及時去總結和推廣。
回顧時代焊機經(jīng)銷文化的建設，并非一帆風順。一路走來，很多艱辛，很多故事(shì)。我非常期待各位經(jīng)銷商朋友給我們講述的“與時代同行”的創業故事(shì)，傾聽大家在市場上奮戰案例。“華山論劍”是我們對(duì)過(guò)去的總結，幾位老闆的報告一定會感染很多人，會給我們帶來更多思考和啓示。“時代焊機，中國(guó)品牌”，時代焊機，我們共同的創業平台。合作共赢，做大做強，共創輝煌。
